Vente additionnelle Formation courte
Les clés pour proposer des produits complémentaires avec pertinence et augmenter la valeur du panier moyen.
Objectifs
– Être capable de poser les bonnes questions et d’analyser les signaux d’achat pour comprendre les attentes et motivations du client.
– Savoir argumenter efficacement en mettant en avant les bénéfices des produits complémentaires
– Apprendre à répondre aux hésitations du client et à finaliser la vente de manière fluide
Programme
Qu’est ce que la vente additionnelle ?
– Définition et importance de la vente additionnelle
– Différence entre vente additionnelle et vente croisée
– L’impact sur le chiffre d’affaires et la satisfaction client
Comprendre le client pour mieux vendre
– Identifier les besoins explicites et implicites du client
– Les techniques de questionnement : questions ouvertes, fermées, suggestives
– La reformulation pour valider la compréhension du besoin
Exercice pratique : mise en situation de découverte client
Techniques de vente additionnelle
– Présenter un produit complémentaire de manière naturelle
– L’argumentation persuasive et la mise en avant des bénéfices
– Gérer les objections sans brusquer le client
Atelier : jeux de rôles pour pratiquer la proposition de vente additionnelle
La posture et le langage du vendeur
– L’importance du langage positif et de la communication non verbale
– L’attitude proactive et l’écoute active
– L’impact du ton de voix et du sourire sur l’expérience client
Exercices de mise en situation
Le parcours de formation
Présentiel
Distanciel
Intra-entreprise
Inter-entreprise
One to one
Duo
Modalités pédagogiques : Apports théoriques interactifs, mises en situation – Appui sur des cas concrets – Ateliers
Modalités d’évaluation : Quiz de connaissance – La mise à l’épreuve réelle
Nos domaines de formation
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